Bei der Alternativfrage geht es um die Illusion der Wahl. Wir können diese Technik auch einfach Ja- oder Ja-Frage nennen, die sich besonders in der Abschlussphase des Verkaufsgesprächs einsetzen lässt.
Mit dieser Technik können Sie versuchen, Ihren Kunden eine Entscheidung näher zu bringen.
Sie geben ihm die Illusion der Wahl.
Sie bieten Ihrem Gegenüber mindestens zwei Alternativen, die aber beide zu Ihrem gewünschten Ziel führen.
Wir vermeiden so ein direktes "nein“.
Beispiel
"Passt ihnen der Termin besser am Montag um 12 Uhr oder lieber am Donnerstag um 15 Uhr?"
Wir vermeiden so die Frage, ob er sich mit uns treffen will.
Viel mehr setzen wir das Treffen stillschweigend voraus.
Genau darum geht es. Bei der Alternativfrage setzen wir immer eine positive Antwort voraus. Wir fragen nur noch nach einem nebensächlichen Detail, wie Art, Menge oder Zeit.
Wichtig:
Machen Sie realistische Vorschläge und bieten Sie echte Alternativen, dann steigt auch die Chance auf eine positive Antwort enorm.
Also, das genaue Muster der Alternativfrage funktioniert so:
Sie überlegen sich, was Ihr Gegenüber denken, tun oder fühlen soll.
Beispiel
Er soll dem Kauf eines Neuwagens zustimmen. Sie sind am Ende Ihres Verkaufsgesprächs angekommen und wollen jetzt die entscheidende Frage stellen, ob er kauft oder nicht. Statt einer direkten Frage nutzen Sie eine Alternativfrage wie: „Möchten Sie den Wagen lieber in Rot oder in Schwarz?“
Sie fragen, wie eben im Beispiel, nach einem nebensächlichen Detail und bieten mindestens zwei Alternativen und fragen Ihr Gegenüber, dann welches ihm lieber wäre.
Aber Vorsicht! Beim Abschluss sollte das Detail unwichtig sein, es darf keine neuen Fragen oder Zusatzkosten aufwerfen.
Je nebensächlicher die Alternativen sind, umso besser.
Wenn Sie die Alternativ- oder Entscheidungsfrage etwas leicht verdaulicher machen wollen, dann heben Sie hervor, dass das Ergebnis auf seiner eigenen Entscheidung beruht.
Beispiel
„Was ist Ihnen lieber? Würden Sie lieber die Empfehlung selber schreiben, oder wir formulieren die Referenz vor und Sie korrigieren sie, dann bis sie Ihnen gefällt?“
Beispiel
"Wollen wir uns am Montag um 13 Uhr oder lieber am Donnerstag um 15 Uhr treffen?"
"Unternehmer, die mehr aus Ihrer Webseite herausholen wollen, setzen früher oder später hypnotische Sprachmuster ein. Wollen Sie früher oder später mehr Umsatz mit Ihrer Webseite machen?"
