In der Regel bekommen Sie mit einer indirekten Frage bessere Abschlussquoten als mit einer direkten Frage.
Hier ein einfaches Beispiel für eine direkte Frage:
„Was ist Ihre Lieblingsfarbe?“
Wenn wir daraus eine indirekte Frage formulieren, könnte die Frage wie folgt lauten:
„Ich frage mich, was Ihre Lieblingsfrabe ist.“
Diese Form ist mehr eine Aussage als eine Frage, und das macht Sie für uns leichter annehmbar.
Wenn ich Ihnen so eine Frage stelle wie:
„Ich frage mich, was Sie denken, wie dieses Stimmtraining Ihnen helfen wird.“
Ich werde dann eher eine Antwort erhalten als mit der direkten Frage:
„Wie wird dieses Stimmtraining Ihnen helfen?“
Wie Sie sicher gerade bemerkt haben, konfrontiert die direkte Frage.
Sie fordert!.
Es kommt leicht zu dem Gedanken:
„Ich bin mir gar nicht sicher, ob ich überhaupt ein Stimmtraining brauche.“
Die indirekte Frage ist unverbindlicher und damit leichter annehmbar, was dazu führt, dass eingebettete Fragen Ihnen helfen, sofortige ablehnende Reaktionen abzuwenden.
Verstecken Sie Ihre Frage in einer Aussage und die Wahrscheinlichkeit für eine positive Reaktion steigt.
Die indirekte Frage ist auch eine gute Möglichkeit in der Abschlussphase des Verkaufsgesprächs.
Beispiel
„Ich bin gespannt, womit Sie uns als erstes beauftragen.“
„Ich bin neugierig, in welcher Abteilung Sie unser Produkt einsetzen wollen.“
Sie verführen Ihren Kunden schon in Gedanken zum Einsatz ihres Produktes.
Muster
Zuerst Denken Sie sich eine Frage aus, die Sie Ihrem Gegenüber stellen wollen.
Dann betten Sie diese Frage in eine Aussage über Ihre Neugier ein:
Ich frage mich…
Ich weiß nicht,ob…
Ich bin neugierig, …
Ich möchte gerne wissen, ob…
Ich wundere mich…
Es interessiert mich…
Ich bin gespannt…
Beispiel
„Ich frage mich, ob Sie wissen wollen, wie entspannend so eine Lebensversicherung in der Zukunft sein kann.“
„Ich frage mich, ob Sie sich jetzt vor Ihrem geistigen Auge vorstellen können, was Ihre Freunde und Bekannten dazu sagen werden.“
