Freiheitstechnik - Lassen Sie Ihrem Gegenüber die Wahl
Freiheitstechnik - Lassen Sie Ihrem Gegenüber die Wahl
Im Jahr 2000 haben die beiden Psychologen Gueguen and Pascual in Experimenten bewiesen, dass man seine Abschlussquote in Verkaufsgesprächen drastisch erhöht, wenn man einen Nebensatz wie den folgenden verwendet:
„… aber die Entscheidung treffen Sie natürlich selbst.“
„… das liegt natürlich ganz bei Ihnen.“
„… aber Sie entscheiden.“
„… aber das können Sie natürlich frei entscheiden.“
Setzen wir diese Nebensätze in einem konkreten Beispiel ein:
„Frau Mustermann, wenn Ihr Erfolg als Rednerin auch davon abhängt, dass Ihre Stimme auch noch in der letzten Reihe eines Festsaales zu hören ist, und Sie für sich erkannt haben, dass gerade in dem Punkt Stimmökonomie noch Potentiale in Ihnen schlummern, dann ist es zu überlegen, ob Sie sich nicht einen Ruck geben und sich für das neue Online-Stimmtraining anmelden sollten, aber das liegt natürlich ganz bei Ihnen.“
Dieser Freiheitsaspekt stammt aus der Reaktanztheorie.
So hat Katharina die Große schon Ihrem russischen Volk die Kartoffel schmackhaft gemacht, indem Sie Felder eingezäunt hat und Strafen erlassen hat.
Reaktanz besteht in der Aufwertung der bedrohten oder verlorenen Alternative. Sie zeigt sich typischerweise bei Verboten, unter knappen Ressourcen oder bei durchschaubaren und plumpen Beeinflussungsversuchen.
Die Reaktanztheorie erklärt auch, warum Verknappung funktioniert.
In der Reaktanztheorie hat man das menschliche Verhalten untersucht. Laut Reaktanztheorie wird ein Gegenstand oder eine Verhaltensoption dadurch aufgewertet, dass man seine Zugänglichkeit durch ein Verbot einschränkt.
Attraktiver werden Dinge auch, wenn sich zeigt, dass sie nur eingeschränkt verfügbar sind.
In diesem Zusammenhang wurde auch der Freiheitsdrang untersucht.
Ergebnis:
Eine Einflussnahme auf die freie Meinungsbildung kann vom Gegenüber wie eine Freiheitseinschränkung erlebt werden und Widerstand auslösen. Wenn eine Aussage als beeinflussende Kommunikation wahrgenommen wird, erreicht man eher das Gegenteil. Daher ist der Nebensatz der freien Wahl („…aber Sie entscheiden“) so hilfreich.
Der Aspekt der freien Wahl ist auch eine Abschlusstechnik im Verkaufsgespräch.
