Herr R. Caldini hat ein interessantes Experiment geführt, dass deutlich macht, warum wir immer einen Grund angeben sollten, wenn wir etwas von einem anderen wollen.
In dem Experiment wurde ein Schauspieler in eine Bibliothek geschickt. Dort gab es einen Kopierer, vor dem sich regelmäßig eine Warteschlange bildete. Die Aufgabe des Schauspielers war es nun, vorgelassen zu werden. Man wollte sehen, welche Worte zu welchem Ergebnis führen würden.
Im ersten Durchgang fragte er mit folgenden Worten: „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten, kann ich den Kopierer benutzen, weil ich es eilig habe?“
94% der Wartenden ließen ihn vor.
Im zweiten Durchgang bat er mit den Worten: „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten darf ich den Kopierer benutzen?“
Ohne Grund ließen ihn nur noch 60% der Wartenden vor.
Im dritten Durchgang bat er mit den Worten: „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten, kann ich den Kopierer benutzen, weil ich einige Kopien machen muss?“
93% der Wartenden stimmten zu, Ihn vor zu lassen.
Dieses Experiment zeigte eindrucksvoll, wie sehr unser Gehirn auf das Wort „weil“ konditioniert ist, und wir mit einem Grund bessere Wirkungen erzielen.
Selbst ohne nennenswerten Grund wurde fast das gleiche Ergebnis wie beim ersten Durchgang mit Grund erzielt. Eine über 30% höhere Abschlussquote zeigt deutlich, dass wir immer Gründe nennen sollten und alleine ein „weil“ unsere Ergebnisse steigert.
Es muss nicht zwingend ein „weil“ sein, aber Ihre Ergebnisse werden mit einem Grund einfach besser.
Also sagen Sie immer, warum Ihr Gegenüber oder Kunde etwas tun soll oder warum Sie ihm ein bestimmtes Angebot machen.
Beispiel
"Sie sind selbständiger Unternehmer und suchen darum ständig neue Wege, um kostengünstig Neukunden zu gewinnen."
"Sie sehen die Ergebnisse, sehen die Zahlen, erkennen wie mächtig Positionen bei Google sind und realisieren, wie wichtig Internetmarketing für Ihre Zukunft ist."
"Sie haben bereits vieles erfolglos probiert und sind jetzt definitiv bereit für eine Lösung, die Ihnen tatsächlich messbare Ergebnisse bringt."
"Sie fragen sich, wie andere es schaffen, erfolgreich zu sein und wünschen sich eine Anleitung für Ihren Weg."
Auch in der Vorteilsphase Ihrer Verkaufsgespräche wirkt ein Grund Wunder.
Beispiel
"Als Onlinelehrgangs-Teilnehmer bekommen Sie das Power Seminar für den hypnotischen Wortzauber zum Vorteilspreis, das bedeutet für Sie, alle Inhalte können gezielt einfach wiederholt werden."
Muster
Sie nennen einen Vorteil, gefolgt von einer Brückenformulierung wie
…das bedeutet für Sie…
und fügen nach der Brückenformulierung einen wahren Grund aus Kundensicht an.
Weitere Brückenformulierungen
… das steigert Ihren Umsatz…
…das sichert Ihre Wettbewerbsfähigkeit …
… das spart Ihnen Ressourcen …
... das spart Ihnen Zeit und reduziert Ihre Investitionen …
